Чому продажів мало чи нема зовсім? 5 типових причин – і що з ними робити

Не завжди проблема у слабкому маркетингу чи некомпетентних продажниках. Розбираємось, що змінити у системі продажів, щоб продавати більше.

Причина №1

Відділи маркетингу та продажу не співпрацюють один з одним

KPI відділу продажів – кількість закритих угод, KPI відділу маркетингу – залучені ліди. При цьому вирва продажів у них загальна.

Найчастіше взаємодія відділів будується неправильно. Продавці вимагають від маркетингу більше лідів. Маркетологи впевнені, що лідів достатньо, просто продавці погано продають. У той же час маркетинг у гонитві за лідами наводить клієнтів, яким неможливо продати. Через перетягування каната «хто має рацію — хто винен» страждає вся система.

Якщо процес передачі лідів з маркетингу на продаж не налаштований, в результаті:

• відділ маркетингу витрачає великі бюджети безрезультатну рекламу;
• відділ продажів витрачає більшість часу на дзвінки клієнтам, які зацікавлені у продукті.

Підсумок — компанія вкладає гроші в рекламу, але нічого не заробляє на лідах, що приходять. Проблема часто зустрічається у компаній з великим трафіком, що надходить — наприклад, у компаній-забудовників або готелів.

Щоб усунути цю проблему, потрібно об’єднати цілі відділи у систему. В ідеалі план продаж має впливати на план маркетингу, і навпаки. Наприклад, якщо маркетинг привів багато лідів, має зрости план продажу.

Відділи мають працювати над лійкою продажів спільно. Ось приклади такої взаємодії:

• Відділ продажу та відділ маркетингу разом визначають, що таке якісні та неякісні ліди. Разом описують основну цільову аудиторію та її болі. Тому вибудовують подальшу роботу.
• Відділ продажів розповідає відділу маркетингу про побоювання потенційних клієнтів та їх заперечення. А також про те, чи задоволені клієнти продуктом. Після цього відділи разом вигадують ідеї для контенту та реклами.
• Відділ маркетингу тісно співпрацює з відділом продажів, щоб краще розрахувати час для дій, наприклад, визначити дату старту нової рекламної кампанії.
• Відділ продажів інформує відділ маркетингу про цілі з виручки, середній розмір угоди та коефіцієнт конверсії заявок. На основі цих даних маркетинг розраховує необхідну кількість лідів.

Внаслідок такої роботи відділ маркетингу «занурюється» у продажу, отримує більш точну інформацію про клієнтів і може на її основі доопрацювати рекламу. Відділ продажів при цьому отримує добрих потенційних клієнтів, яких простіше довести до покупки.

Причина №2

Ніхто не відповідає за адаптацію продавців

Хто має виростити гарного продавця? Відділ продажів чи HR? У компаніях часто ставлять це питання.

«Готових» добрих продавців на ринку дуже мало. Зазвичай їх забирають великі компанії, які можуть зробити прибутковий оффер. Тому більшості компаній доводиться брати новачків та навчати їх. Відмовитись від адаптації нових співробітників неможливо.

Однак HR-менеджери не мають потрібних компетенцій для навчання продавців. У свою чергу керівники відділів продажів  та комерційні директори більше мотивовані виконати короткострокові плани продажу. Відповідальність за адаптацію нових співробітників не лежить ні на кому.

Вирішити проблему просто. Потрібно визначити відповідального за адаптацію продавців та зробити цю функцію показником його ефективності. 

Причина №3

Базою потенційних клієнтів не керують

Мало скласти базу своїх потенційних клієнтів – важливо навчитися грамотно їй керувати. За нашими даними, через неефективне управління клієнтською базою можна втрачати до 20–30% прибутку компанії.

Розберемо з прикладу. Припустимо, що один менеджер відділу продажів має 50 клієнтів, а інший — 200. При цьому в середньому в компанії один менеджер обробляє 40 клієнтів на місяць. Що це може означати:

• Перший менеджер встигає якісно опрацювати всіх своїх клієнтів. Другий — насамперед працює із «теплими» клієнтами, а решту 160 залишає на потім чи не обробляє зовсім.
• У відділі продажів є улюбленець, якому віддали найкращих клієнтів, а решту закріпили за новачками чи «нелюбимчиками».

В обох випадках клієнтська база розподілена між менеджерами нерівномірно. Можливість заробити є не у всіх. Це знижує результати всього відділу продажу.

Чому так відбувається? Під час роботи з базою виникають три системні проблеми:

• Відсутність часу. Робота з базою потенційних клієнтів займає багато часу. Базу необхідно розбирати, чистити, доповнювати, необхідно перерозподіляти її частини між менеджерами, контролювати їхню роботу. Це постійний процес, яким не завжди готові займатися.
• Відсутність мотивації. Ця проблема випливає із попередньої. У частини зарплата залежить від продажів, тому їм нецікаво займатися управлінням клієнтської базою.
• Відсутність компетенції. Інша частина виконують функції адміністраторів відділів. Вони не мають експертних знань про продаж, тому вони не можуть грамотно розподілити клієнтів між менеджерами.

Причина №4

Система мотивації продавців працює проти компанії

За нашими оцінками, помилки у системі мотивації є у ​​40% компаній. Найчастіше вони виникають через те, що управлінці не ставлять себе на місце продажників. Вони створюють “якусь” систему мотивації, вона “якось” працює, підсумкова зарплата співробітників відповідає ринковій. Такі системи мотивації рідко аналізують та коригують. Але іноді вони починають працювати проти компанії.

Поширена ситуація — у механізмі преміювання враховують усі завдання працівників. Наприклад, компанія описує всі завдання та закріплює їх у системі мотивації. Часто таку систему поповнюють новими завданнями. При цьому старі не знімають навіть якщо вони втратили актуальність.

Проблема в тому, що чим більше показників ефективності, тим менша питома вага кожного з них. Людина не розуміє, що має робити насамперед, щоб заробити. Він втрачає фокус, плутається в цілях та завданнях.

Інший приклад — однакова система мотивації для продажу нових продуктів та старих, уже відомих на ринку. Новий продукт продавати важче. Тому у продавця виникає логічне питання: навіщо викладатись, щоб продати новий продукт, якщо старий продавати простіше, а гроші однакові? У результаті система мотивації сама веде менеджера від продажу нового товару.

Щоб не допустити таких помилок, важливо:

1. контролювати кількість показників ефективності працівників;
2. встановлювати їх з основних завдань, які впливають загальні цілі підприємства.

Так система мотивації працюватиме на користь і компанії, і співробітників.

Причина №5

CRM-систему не впровадили до кінця

Користь від системи CRM для продажу очевидна:

1. Всі дані про клієнтів зібрані в одному місці. Це спрощує спільну роботу та підготовку звітності.
2. Автоматизовано рутинні завдання. Можна автоматично розподіляти роботу між менеджерами, при цьому досвідченішим можна призначати угоди з вищими сумами.
3. Є контроль над вирвою продажів. Менеджери планують і координують свої завдання, розуміють, на яких угодах слід зосередитись і скільки продажів вони, ймовірно, зроблять у майбутньому.

Але недостатньо просто купити CRM-систему – з нею потрібно працювати. Потрібно підключити систему до телефонії та пошти, відстежувати роботу менеджерів та перерозподіляти навантаження між ними, розбиратися у вирві продажів та вносити зміни до неї. Не всі продавці готові заглиблюватися в ці процеси.

Вирішити цю проблему можна за допомогою коригувань системи мотивації. Важлива зацікавленість в тому, щоб не просто впровадити систему CRM, а ще й постійно працювати з нею.

Побачивши дії з боку керівництва, менеджери з продажу зрозуміють, що CRM не якась скороминуща тенденція, а інструмент для щоденної роботи, і теж почнуть нею користуватися.

Головне

Якщо компанія зможе вирішити хоча б деякі з описаних у статті проблем, продаж стане набагато більше.

Потрібно:

• «подружити» відділи продажу та маркетингу;
• зробити комерційного керівника відповідальним за адаптацію нових продавців;
• ефективно керувати базою клієнтів;
• перебудувати систему мотивації так, щоб вона працювала на користь і компанії, і продавців;
• використовувати CRM-систему на повну потужність.