Щоб продавати в онлайні, потрібно знати як мінімум, де знайти клієнта і як з ним зв’язатися. Ліди дають таку інформацію, а лідогенерація — більше лідів.

Що означають ці терміни

Лід – це потенційний клієнт, який зацікавився товаром чи послугою та залишив свої контакти: оформив заявку, замовив дзвінок або вказав email у формі зворотного зв’язку.

Хоча лідами можуть називати всіх, хто виконав якусь цільову дію: підписався на паблік, встановив програму чи зареєструвався на сайті. Це залежить від продукту та KPI.

До речі, не варто плутати: у контент-маркетингу лід — це текст під заголовком або перший абзац, який мотивує читати далі.

Різниця між лідами та звичайною цільовою аудиторією в тому, що перші ближче до ухвалення рішення про покупку (говорячи мовою маркетологів, це «гаряча», «тепла» чи «прогріта» аудиторія). З ними можна легко зв’язатись безпосередньо — надіслати push-повідомлення, лист на email або повідомлення в особу — і запропонувати щось купити. І це не сприйматиметься як спам. А от із «холодною» аудиторією можна взаємодіяти лише побічно: наприклад, показувати рекламу (дзвінки та листи з комерційними пропозиціями, швидше, лише дратуватимуть).

Лідогенерація – залучення лідів. Це процес збору цих контактів за допомогою різних інструментів: наприклад, спливаючих вікон на сайті, просування програми в Google Play або реклами з лід-формою в Facebook  і Instagram .

Лідогенерація – лише частина комплексного маркетингу. Тому що він працює не лише на залучення клієнтів та продажу, а й на імідж, впізнаваність бренду.

Кому потрібна лідогенерація

Усім, хто продає товари чи послуги через Інтернет. З лідами простіше та ефективніше взаємодіяти, ніж із випадковою, «холодною» аудиторією.

Лідогенерацію використовує офлайн-бізнес: суші-бари, оператори мобільного зв’язку, мережі заправок. Суші-бар може написати в директ про знижку 10%, оператор — надіслати смс про новий сервіс, мережу заправок — повідомити поштою про особливі умови для корпоративних клієнтів.

Але особливо лідогенерація потрібна фахівцям, які працюють за KPI. Наприклад, перфоманс-маркетологам, які отримують фіксовану оплату за кожного потенційного клієнта, який дав свої контакти. Ще лідогенерація дуже затребувана в арбітражі трафіку: рекламодавці оплачують лише ліди на кшталт підтверджених замовлень або завантажень програми.

Лідогенерація є скрізь, але способи збирання контактів відрізнятимуться – залежно від ніші, особливостей бізнесу, джерел трафіку.

Основні інструменти залучення лідів

У лідогенерації можна використовувати різні підходи. В основному залучають відвідувачів із різних джерел на сайт, де є спеціальні інструменти для збирання контактів.

Лід-форми

Людина заходить на сайт та бачить пропозицію уточнити ціну, записатися на курс чи отримати розрахунок вартості за індивідуальним проектом. Залишає у спеціальній формі ім’я, номер телефону та email, а натомість отримує те, що хотів: точну вартість, бронювання місця, розрахунок ціни.

Приклад лід-форм на сайті. Тут заклик до дії записатися на курс або отримати безкоштовну консультацію.

Чат-боти

Їх встановлюють на сайти, в соціальні мережі та месенджери, щоб:

• консультувати потенційних клієнтів, розповідати про товар;
• відповідати на додаткові питання щодо сервісу;
• записувати контакти та передавати їх менеджеру.

“Розумні” чат-боти можуть оформити замовлення і прийняти оплату прямо в діалозі, а потім “надіслати” його в CRM-систему. Лідогенерація для них є допоміжною функцією, в основному вони орієнтовані на прямі продажі та підтримку клієнтів.

Лід-магніти

Це щось безкоштовне в обмін на контакти. Наприклад, компанія може дарувати електронну книгу або надавати велику знижку. Варіантів багато: шаблон, вибірка, відео, інфографіка, тест, пробний період.

Рекламодавець створює форму та запускає її показ на цільову аудиторію.
Система зберігає відповіді (та контакти) користувачів.
Далі рекламодавець опрацьовує отриманий список лідів.

Що компанії роблять із лідами

Якщо просто зібрати контакти, нічого не станеться. Ліди потрібно обробляти: якнайшвидше зв’язуватися з людьми, щоб допомогти прийняти рішення про покупку. Це можна робити по-різному:

• розповідати в email-розсилці про нові товари та новини компанії, надсилати корисний контент (посібники, огляди, добірки);
• розсилати особисті повідомлення з повідомленням про нові знижки та акції;
• дзвонити та пропонувати послуги, якими цікавився потенційний клієнт.

Найчастіше лідам просто продають «в лоб»: зв’язуються і пропонують щось купити. І це працює — якщо людина зацікавилася продуктом і вже взаємодіяла з компанією, висока ймовірність, що вона ухвалить рішення про покупку. Але нав’язлива обробка лідів, агресивне «дотискання» можуть дратувати та призводити до протилежного результату. Якщо потенційний клієнт поки що не готовий стати чинним, краще взяти паузу.

Щоб ефективно збирати та обробляти ліди, а також будувати відносини з існуючими клієнтами, потрібно добре розумітися на маркетингу. Тобто бути професійним маркетологом, стратегом, аналітиком, контекстологом та таргетологом в одній особі.